Publié dans : Méthodes et organisation
Selon une étude RAIN Group publiée en 2024, seulement 33 % des entreprises jugent leur programme de formation commerciale vraiment efficace. Ce n’est pas un problème de budget, ni de bonne volonté. C’est un problème de point de départ.
En effet, la plupart des équipes qui lancent une formation commerciale commencent par les contenus : quelles techniques de vente enseigner, quel formateur choisir, quelle plateforme utiliser, quelle stratégie marketing adopter pour l’interne. Ces questions arrivent trop tôt. Avant de construire quoi que ce soit, il faut comprendre pourquoi les commerciaux échouent là où ils échouent, dans quel domaine précisément, et sur quelles situations terrain. Sans ce diagnostic préalable, même le programme le mieux conçu produit peu de résultats durables.
Cet article accompagne pas à pas les responsables formation et les directeurs commerciaux qui veulent construire un dispositif efficace et adapté à leur entreprise, de l’analyse des besoins au déploiement, jusqu’à la mesure de l’impact sur les indicateurs business. Il s’adresse à tout professionnel de la vente qui cherche un guide opérationnel, pas un catalogue de bonnes intentions.
Six étapes pour construire un programme de formation commerciale qui produit des résultats durables :
- Étape 1 : poser le bon diagnostic avant de créer le moindre contenu.
- Étape 2 : segmenter son équipe pour adapter le parcours à chaque profil.
- Étape 3 : choisir les bons formats et construire la séquence pédagogique.
- Étape 4 : intégrer les managers comme concepteurs et relais du programme.
- Étape 5 : ancrer la formation dans la durée, de l’événement au processus.Étape 6 : mesurer l’impact sur les indicateurs commerciaux réels.
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