La vente : un casse-tête cognitif
Disons-le : mener une carrière commerciale, aussi bien sur la route qu’en boutique ou même derrière un téléphone, c’est comme s’engager dans un labyrinthe intellectuel complexe où chaque interaction et chaque situation dévoilent de nouveaux défis.
- Connaître ses produits et son marché.
- Conseiller avec pertinence.
- Cerner les besoins du prospect.
- Maîtriser ses émotions
Chaque étape de la vente cache donc son propre défi cognitif et il est essentiel que ces complexités soient traitées chacune avec la bonne approche lors des formations pour en garantir l’efficacité sur le terrain.
Le cœur du problème : le transfert d’apprentissage
Le véritable challenge réside dans le transfert d’apprentissage, c’est-à-dire être capable d’appliquer les connaissances acquises en formation dans des contextes différents de ceux dont on les a appris.
Pour y parvenir, trois éléments sont indispensables :
- La pratique.
- Des feedbacks précis.
- Un apprentissage explicite
Mais pour réunir ces 3 éléments, certains obstacles se dressent sur notre route :
- Le temps
- L’expertise.
- L’évolution constante
