Le véritable challenge réside dans le transfert d’apprentissage, c’est-à-dire être capable d’appliquer les connaissances acquises en formation dans des contextes différents de ceux dont on les a appris. En bref, il ne suffit pas de connaître une information et de la mémoriser pour être plus efficace sur le terrain. Il faut savoir détecter quand et comment l’appliquer de manière pertinente dans des situations variées. Pour y parvenir, trois éléments sont indispensables :
- La pratique : Et cela, vous l’aurez deviné, dans des situations variées qui simulent la réalité du terrain.
- Des feedbacks précis : Des retours clairs et personnalisés qui guident vers l’amélioration. La recherche en sciences cognitives est d’ailleurs catégorique sur l’efficacité du feedback.
- Un apprentissage explicite : À quoi faire attention ? Quel résultat doit-on attendre ? Comment s’adapter précisément ?
Mais pour réunir ces 3 éléments, certains obstacles se dressent sur notre route :
- Le temps : Si chaque enjeu commercial requiert une approche pédagogique différente, il faut beaucoup de temps pour tout traiter. Un temps dont les équipes manquent souvent…
- L’expertise : Bien souvent les experts en vente n’ont pas l’expertise en pédagogie nécessaire. C’est bien normal, ce n’est tout simplement pas leur métier.
- L’évolution constante : Les marchés changent, les produits évoluent. Les formations doivent suivre le rythme en temps quasi réel. C’est un sacré défi que de maintenir ses formations à jour en continu.
